Para iniciar, antes de saber acerca de las influencias, debemos estar claros con la siguiente pregunta:
“¿Qué es el comportamiento del consumidor?”: es lo que describe cómo los individuos o grupos seleccionan, compran, utilizan o disponen de los productos, así como describe las necesidades que motivan estos comportamientos.
Ahora, realicemos el siguiente ejercicio: piense en algo que compró la semana pasada. ¿Cómo sucedió el proceso de esa compra? ¿Lo necesitaba o simplemente lo quería? ¿Se arregló para ir a una tienda en específico o sólo fue de compras? ¿Fue algo que vio online o en un anuncio? ¿Planeó la compra por algún tiempo? ¿Alguien le comentó acerca de ese producto, o habló con alguien sobre eso ahora que ya realizó la compra? Éstas son el tipo de preguntas que los vendedores se hacen acerca de sus clientes. Los buenos anunciantes también deben ser buenos estudiantes del comportamiento del consumidor.
Con esta base, veremos acerca de las influencias culturales y sociales que condicionan dicho comportamiento:
1) Cultura: está conformada de artículos tangibles (arte, literatura, edificios, muebles, ropa y música) y conceptos intangibles (historia, conocimiento, leyes, moral y costumbres), y juntos definen a un grupo de personas o una forma de vida. La cultura se aprende y se transmite de una generación a la siguiente, y los límites que cada cultura establece para el comportamiento se llaman normas. Éstas son reglas sencillas que se aprenden a través de la interacción social y que especifican o prohíben ciertos comportamientos. La fuente de las normas son los valores, que surgen de la inmersión de una cultura específica. Una lista simplificada consiste de 9 valores centrales:
- Un sentido de pertenencia
- Emoción
- Humor y diversión
- Relaciones cálidas
- Auto-realización
- Respeto de otros
- Sentido de logro
- Seguridad
- Respeto propio
2) Subcultura: son pequeños grupos que se fragmentaron de una cultura y éstas se pueden definir por regiones geográficas o por características humanas compartidas como edad, valores, idioma o pasado étnico. Ejemplo: adolescentes, universitarios, jubilados, deportistas, músicos, etc.
3) Cultura corporativa: es un término que describe cómo operan las empresas. Algunas son muy formales con muchos procedimientos, horarios de trabajo rígidos y códigos de vestimenta. Otras son más informales en términos de sus operaciones así como de su comunicación.
4) Clase social: hace mención de la posición que un individuo, junto con su familia, ocupa dentro de su sociedad. La clase social se determina por factores como el ingreso económico, salud, educación, ocupación, prestigio familiar, valor de hogar y vecindario.
5) Grupo de referencia: grupo de personas que se usa como una guía de comportamiento en situaciones específicas. Ejemplo: partidos políticos, grupos religiosos, afiliaciones informales como sociedades de trabajadores o estudiantes, clubes de pasatiempos, etc. Estos grupos tienen 3 funciones en el comportamiento del consumidor: 1) brinda información; 2) sirven como un medio de comparación, y 3) ofrecen guía.
6) Familia: es el grupo de referencia más importante debido a la longevidad e intensidad de sus relaciones. Es responsable de criar y formar niños y de establecer un estilo de vida para los miembros de dicha familia. El estilo de vida de cada quien es la forma en la que un individuo ocupa su tiempo, dinero y los tipos de actividades que valora.
¡Próximamente estaré compartiendo acerca de las influencias psicológicas que motivan a los consumidores así que no se lo pierdan!
¡Saludos y hasta pronto!
Acho
