Influencias Psicológicas que motivan a los consumidores – Parte I

Hola!

“Lo prometido es deuda” dice el dicho, así que, aquí estoy cumpliendo con algo que prometí.

En uno de mis artículos pasados estuve compartiendo acerca de 6 influencias culturales y sociales en el comportamiento del consumidor y, al final, anuncié que estaría compartiendo acerca del tema de hoy.

Para entrar comenzar, los anunciantes están particularmente interesados en entender qué factores psicológicos motivan a las personas a responder como lo hacen. Dichos factores que analizaremos aquí son el material de las motivaciones.

 

Factores Psicológicos:

 

1) Percepción y estado de ánimo

El estado de ánimo afecta la forma en que se percibe la información, además de determinar el patrón particular del comportamiento del consumidor. Las experiencias pasadas con una marca, al igual que lo que los amigos dicen de ella, colorean los sentimientos y hacen que un individuo sea más o menos receptivo hacia el mensaje de una marca. otros estados mentales, como la ira, fatiga, hambre, emoción o letargo, también afectan el comportamiento porque generan un ruido interno que interfiere en la forma en la que se lleva a cabo la recepción del mensaje, o infunden el ímpetu que impulsa a alguien a comprar algo.

a) Necesidades y requerimientos: las fuerzas impulsoras básicas que motivan a la gente a hacer algo, como elegir un producto en el supermercado, se llaman necesidades. 

Tipos:

  • Necesidades innatas o primarias: incluyen la necesidad de agua, alimento, aire, vivienda y sexo.
  • Necesidades adquiridas o secundarias: son aquellas que se aprenden en respuesta a la cultura y al medio ambiente. Pueden incluir necesidades de estima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. El antojo es el requerimiento último.

b) Percepción selectiva: pantalla y filtros: al final del proceso de percepción se seleccionan algunos estímulos y se ignoran otros porque no es posible ser consciente de toda la información que ingresa al mismo tiempo.El término general para eso es percepción selectiva. A medida que hay más saturación, es más dificil ordenar aquellos mensajes que son relevantes.

Pasos en el proceso de selección:

  • La exposición selectiva es la forma en que la mente filtra la información entrante. Un estudio encontró que los consumidores filtran un 96% de los anuncios que ven por día. Esto refleja la importancia que hacer mensajes relevantes es la clave para lograr pasar este problema de selección y filtración.
  • La distorsión selectiva ocurre cuando alguien está expuesto a un mensaje que entra en conflicto con lo que cree. De manera natural se modifica la información entrante para que encaje en el propio patrón personal de intereses.
  • La retención selectiva es el proceso que se realiza para guardar información para un uso futuro. Una gran parte de lo que el cerebro procesa se pierde después de sólo un instante. La publicidad ayuda en este proceso al usar la repetición, imágenes reales, nombres de marcas o productos fáciles de recordar, jingles, portavoces de alto perfil, música, etc.

 

2) Satisfacción

Un sentimiento de satisfacción es sólo una respuesta posible a la selección. Más problemática es la insatisfacción o la duda. Es posible que las personas presten atención a un comercial, compren un producto y queden decepcionadas. Una de las razones es que a veces la publicidad aumenta las expectativas de los consumidores.

Hasta aquí llegaremos hoy con la primera parte de este interesante tema. En la segunda parte de este tema veremos la influencia de las Motivaciones, Actitudes y la Personalidad.

 

¡Saludos y hasta el próximo post!

 

@AchoSimian

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