El proceso de toma de decisión es literalmente una carrera de obstáculos. Mientras hay clientes que están al inicio de esta, algunos están mascando la punta. Algunos ni siquiera quieren estar ahí. Y otros quieren ser los primeros. Algunos quieren ser los segundos o los terceros, otros quieren estar en el medio de la manada y otros quieren quedarse un poco atrás. A cada uno de estos les llamaremos adoptantes.

Ahora, juntaremos los tipos de adoptantes (clientes) con las etapas de la toma de decisión.

1) EL INNOVADOR (2,5% de los clientes)

• Tomar la decisión de decidir: necesita escuchar que un producto es nuevo, inusual, y que muy pocas personas han oído hablar de él. Quiere escuchar cosas como: “Sabes que nadie más lo tiene?”
  
• Sopesar la información: por lo general, el innovador está dispuesto a averiguar él mismo la información del producto.
• Ensayar: se siente motivado por la idea de que va a ser el primero en ensayar el producto.
• Comprar, implementar y usar regularmente: es líder en tecnología y este tipo de preocupaciones se lo deja a “mortales inferiores”. Por ejemplo: “¿Vio el nuevo iPad? Yo conseguí uno y me estoy divirtiendo un montón tratando de descifrar para qué lo puedo usar.”
• Compromiso ampliado: le interesa sobre todo los usos nuevos y extravagantes del producto. Está dispuesto a intentar lo que sea.

2) EL ADOPTANTE TEMPRANO (13,5% de los clientes)

•  Tomar la decisión de decidir: el estímulo inicial es la posibilidad de dar un salto importante en cuanto a eficacia. Esta persona quiere oír sobre las posibilidades, apelando a su naturaleza visionaria.
• Sopesar la información: está dispuesto a hacer caso omiso del hecho de que no ha habido tiempo para solucionar los principales defectos. No le molesta aceptar documentación incompleta. Está dispuesto a situarse en la parte inicial de la curva de aprendizaje con el fabricante.
• Ensayar: la persona está dispuesta a probar más la factibilidad que el desempeño.
• Comprar, implementar y usar regularmente: quiere utilizar el producto para obtener ventajas sobre sus competidores.
• Compromiso ampliado: este tipo de cliente muchas veces decidirá por usar ampliamente el producto con gran rapidez, una vez más para destacarse entre los demás.

3) LA MAYORÍA MEDIA (68% de los clientes / 34% mayoría temprana + 34% mayoría tardía)

• Tomar la decisión de decidir: quiere que le aseguren que el producto está listo para ser utilizado de modo generalizado. Ha sido ensayado en el mundo real. Tiene pocas fallas técnicas, errores y “problemas”.
• Sopesar la información: quiere saberlo todo acerca de los aspectos prácticos del producto.
• Ensayo: ensaya el producto no solo para determinar su superioridad, sino por los demás aspectos prácticos, como precio, entrega, servicio y términos.
• Comprar, implementar y usar regularmente: le preocupa mucho que los colegas estén de acuerdo y los temas de capacitación y soporte.
• Compromiso ampliado: es poco probable que amplíe el uso del producto más allá de sus usos habituales hasta cuando sus colegas se lo aconsejen.

4) EL ADOPTANTE TARDÍO (13,5% de los clientes)

• Tomar la decisión de decidir: el incentivo en esta persona es que está perdiendo más de lo que gana al no usar el producto.
  
• Sopesar la información: esta persona quiere información que le indique que se trata de un producto maduro o que ofrece un servicio fácil al cliente.
• Ensayar: esta persona muchas veces trata de asegurarse de que no se va a meter en líos, en vez de estar explotando ventajas importantes del producto para su ganancia. Le importa minimizar los riesgos del cambio inevitable.
• Comprar, implementar y usar regularmente: quiere una aplicación de muy bajo perfil. Cuanto más invisible, mayor el éxito.
• Compromiso ampliado: amplía el uso de manera muy lenta y gradual, pero muy estable cuando lo hace. Quiere escuchar que muchas personas están usando el producto como estándar en su área.

5) EL REZAGADO (2,5% de los cliente)

• Tomar la decisión de decidir: el incentivo en este caso es la necesidad. Todo el mundo lo está haciendo, así que el también tiene que hacerlo o usarlo.
  
• Sopesar la información: trata de detectar problemas y quiere que lo tranquilicen diciéndole que no existe ninguno.
• Ensayar: esta persona no ensaya nada nuevo. Quiere estar segura de que todo el mundo lo ha ensayado antes que el.
• Comprar, implementar y usar regularmente: es posible que ensaye el producto o muestre un interés superficial por mucho tiempo, pero adoptará el producto finalmente solo cuando lo tenga que hacer. Cuando sea casi obligatorio su uso.
• Compromiso ampliado: quiere tener la seguridad de que lo está usando de la manera normal.

Así que tenemos cinco estaciones en la carrera de obstáculos con cinco diferentes tipos de personas (adoptantes) decidiendo de manera muy distintas, desde muy entusiastas hasta reacios.

Espero que este material sea de utilidad, tanto para uso personal como empresarial, para sus mejores estrategias de marketing.

Saludos y hasta el próximo post!

@Achosimian