5 Preguntas al Sr. Philip Kotler – Parte I
Philip Kotler es un estadounidense, economista y especialista en mercadeo. Reconocido y distinguido por innumerables premios y galardones en los últimos 40 años en el mundo del marketing.
A continuación compartiré con ustedes 5 preguntas frecuentes sobre marketing que le suelen hacer y que él ha publicado en un libro; seguramente para contestarlas de una vez por todas jejeje
1) ¿Qué es el marketing?
P.K.: Es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo, y obtener así una utilidad. El marketing identifica las necesidades y los deseos insatisfechos; define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y la potencial utilidad; determina con precisión cuáles segmentos puede atender mejor la compañía; y diseña y promueve los productos y servicios apropiados.
2) En la actualidad, ¿cuáles son las tendencias principales en el marketing?
P.K.: Mi lista incluiría las siguientes:
- De un marketing de producir y vender a uno de sentir y responder.
- De poseer activos a poseer marcas.
- De una integración vertical a una integración virtual (subcontratación).
- De un marketing masivo a uno personalizado.
- De operar sólo en el mercado a operar también en el ciberespacio.
- De tratar de lograr participación en el mercado a tratar de lograr la participación del cliente.
- De enfocarse en atraer clientes a enfocarse en retener clientes.
- De un marketing de transacciones a uno de relaciones.
- De la adquisición del cliente a la retención y satisfacción del mismo.
- De un marketing de intermediarios a uno directo.
- De un monólogo de vendedor a un diálogo con el cliente.
- De un plan de comunicaciones aislado a comunicaciones de marketing integradas.
- De marketing de un solo canal a uno de múltiples canales.
- De marketing centrado en el producto a un marketing centrado en el cliente.
- De un departamento de marketing que lleva a cabo el marketing a una compañía en la cual todos hacen marketing.
- De explotar proveedores y distribuidores a colaborar con ellos.
El impacto de cada tendencia podría requerir un análisis exhaustivo. Estas tendencias afectarán diferentes industrias y compañías en diferentes épocas. Espero que las compañías monitoricen estas tendencias y se aseguren de que su modelo de negocios esté alineado con ellas.
3) ¿El marketing sólo satisface necesidades o también las crea?
P.K.: El marketing no crea necesidades; éstas existen antes de él. Crea deseos por productos y servicios específicos que podrían satisfacer estas necesidades. El marketing resuelve problemas, no satisface necesidades.
Un problema existe cuando hay una necesidad o un deseo insatisfechos. La mayoría de las necesidades comunes ya están satisfechas, pero hay otras que no lo están.
4) ¿Podría dar a un profesional joven del marketing una receta para tener éxito?
P.K.: Los especialistas en marketing deben conocer mucho sobre investigación de marketing, comportamiento del consumidor, publicidad, promoción de ventas y administración de ventas, es decir, los conceptos básicos del marketing tradicional. En la actualidad hay una necesidad creciente de que los especialistas en marketing tengan un profundo conocimiento de finanzas, tecnología, marketing de base de datos, telemarketing, marketing de relación con el cliente y análisis de rentabilidad del cliente.
La receta fundamental para tener éxito es obtener una excelente capacitación en marketing y combinarla con un instinto creativo, debido a que en esta época las compañías están buscando desesperadamente nuevas ideas para diferenciar sus ofertas.
5) ¿Constituyen aún las “4 P” un marco de trabajo útil para la toma de decisiones de marketing?
P.K.: Las “4 P” aún proporcionan un marco de trabajo útil para la planeación de marketing. Sin embargo, representan más el pensamiento del vendedor que el del comprador.
Las “4P” pueden convertirse en “4 C” de la siguiente manera:
- El Producto se convierte en Consciencia del valor del producto por parte del cliente.
- El Precio se convierte en Costos para el cliente.
- La Plaza se convierte en Conveniencia para el cliente.
- La Promoción se convierte en Comunicación con el cliente.
Las “4 C” nos recuerdan que los clientes quieren valor, costos totales bajos, alta conveniencia y comunicación, no promoción.
Ahora, se han propuesto las “3 P” para guiar el marketing de servicios:
- La P de Personal consiste en que el proveedor de servicios deje una impresión (muy buena, claro).
- La P de Proceso consiste en que el servicio puede proporcionarse de muchas maneras: por ejemplo, la comida en un restaurante puede estar disponible a través de servicio de mesa, buffet y entrega a domicilio.
- La P de Physical evidence (Evidencia física) sugiere que los especialistas en marketing de servicios busquen proporcionar un carácter tangible a sus ofertas mediante certificados, boletos, logotipos, etc.
Espero que estas preguntas sean de tu interés y ayuda.
Aquí puedes leer la Parte II / Parte III
¿Te parecieron interesantes estas preguntas?
Saludos y hasta el próximo post!
@AchoSimian
