10 Conceptos claves del marketing

¡Hola!

Después de algunos días sin publicar, hoy les traigo un primer “pincelazo” del nuevo libro que me compre.

Les compartiré acerca de 10 conceptos claves del marketing antes de ser aplicado a la actividad empresarial o personal-profesional.

¡Comencemos!

1) Una cosa es salir a vender y la otra lograr que me compren. No es solo salir a vender cualquier cosa en cualquier lugar y a cualquier persona. Significa salir a vender y ser atractivo en mi oferta, configurar un producto o servicio tal que pueda interesar a los clientes, que pueda satisfacer alguna necesidad que éste tenga y luego, por supuesto, ¡hacerla visible!

2) Las necesidades no se fabrican ni manipulan: se detectan, estimulan y satisfacen. Tiene éxito en los negocios quien ve primero las cosas, quien primero diagnostica una necesidad, quien primero la estimula y la satisface.

3) Todo pasa por la percepción, por la cabeza del consumidor, el comprador y el cliente. Todo pasa por el filtro de nuestra percepción. Si nuestros consumidores, compradores y clientes no perciben lo que queremos transmitir, nuestro esfuerzo será inútil.

4) Hay dos procesos que tenemos que comprender: los valores del comprador y el proceso de decisión de compra. Cada comprador tiene valores diferentes, razones distintas por las que decide comprar éste o aquel producto, tal servicio y no aquel otro. Atributos que él jerarquiza y nadie más que él. Pero también existen lo que se llaman los “influenciadores” en su decisión y éste es un proceso donde casi nunca la decisión es totalmente solitaria, puede ser la esposa, el hijo, un técnico, el jefe o un artículo que leyó en el periódico, pero siempre existen elementos que condicionan el “cómo” de la compra. Es importante también conocer los tipos de adoptantes (clientes) y sus etapas en la toma de decisión de la compra.

5) Necesitamos saber por qué nos compran los que nos compran y por qué no nos compran los que no nos compran. Debemos emitir un diagnóstico para luego poder tomar la decisión adecuada en cuanto al curso de acción a seguir.

6) Todos los compradores pueden agruparse en segmentos. Determinar las necesidades y preferencias de cada segmento es lo que nos ayuda a efectuar la mejor oferta posible de nuestros productos y servicios.

7) Los segmentos donde mejor y más competitivamente podemos ofrecer nuestros servicios se denominan objetivos o “target”, y al proceso de determinarlos lo llamamos inteligencia competitiva.  Son muy pocos aquellos segmentos donde podemos ser diferentes, competitivos, atractivos y donde se produzca con mayor probabilidad el fenómeno de copra. El secreto está en conocer en profundidad a los segmentos y compradores individuales de cada segmento.

8) Para que nos compren debemos lograr que nos diferencien y distingan de nuestros competidores. El concepto que define esta diferenciación es el de “marca”. Una marca es el atributo fundamental que tiene un producto o servicio. Es su nombre y apellido, aquél por el que se le reconoce y por el cual los compradores aceptan pagar un precio mayor. Si no logramos ser diferentes seremos un commodity, es decir, un producto indiferenciado y sujeto a una sola variable; el precio más bajo.

9) Necesitamos lograr un posicionamiento en la mente de nuestros compradores. Posicionarnos es tener una identidad, poder transmitir un modelo hacia los otros, una serie de atributos mediante los cuales podamos lograr una percepción diferenciada dentro de la mente de nuestros compradores o “target”. Si somos confusos en nuestro mensaje, nos posicionaremos en forma confusa y no nos podrán diferenciar.

10) Marketing no es sinónimo de publicidad, diseño, promoción o ventas. Es habitual esta confusión que tiende a considerar el fenómeno de marketing únicamente bajo las variables de comunicación. Estas variables son herramientas destinadas a comunicar los atributos distintivos de nuestros productos y servicios y a posicionarlos debidamente.

Fuente: Libro “Tú eres tu propia marca. Marketing personal para un profesional” de Manuel Schneer. Editorial Grupo Norma.

¡Saludos y hasta el próximo post!

AcHo

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