¡Hola!

Como publiqué en mi cuenta de Twitter hace unos días atrás, he terminado de leer y disfrutar el libro “Compradicción” de Martin Lindstrom.

Ya había oído ciertos comentarios acerca del mismo, muy buenos y atinados, pero quería leerlo yo mismo y, la verdad, es una lectura casi obligatoria tanto para cualquier persona como comprador, como para las empresas que quieren tener una efectividad mayor en el desarrollo de su estrategia de marketing para fortalecer su Branding y ser elegido por las personas.

A continuación, quiero compartir ciertos párrafos que resalté durante mi lectura y, para los que no lo han leído aún, puedan ver una “pintadita” del contenido y puedan animarse a leerlo completo. ¡Comencemos!

1 – No poseo camisetas adornadas con cocodrilos o jugadores de polo, y les arranco las etiquetas exteriores a mis jeans. En efecto, considero que las compañías deberían pagarme a mí por el privilegio de poner sus logotipos en mi pecho, y no al revés.

2 – Hay una diferencia entre lo que la gente dice que hace y lo que hace realmente (al evaluar hábitos de consumo).

3 – El Neuromarketing es la llave para abrir aquello que he denominado “lógica para la compra”: los pensamientos, sentimientos y deseos subconscientes que mueven las decisiones de compra que tomamos todos los días de nuestra vida.

4 – Cuanto más sepamos acerca de por qué caemos ante las estrategias y las tácticas de los anunciantes, mejor podremos defendernos de ellos.

5 – Las emociones son la forma como nuestros cerebros codifican las cosas de valor, y una marca que nos compromete emocionalmente vence una y otra vez.

6 – A pesar de las afirmaciones generalizadas de que la publicidad política pone énfasis en el “optimismo”, la “esperanza”, la “construcción en vez de la destrucción” y todo lo demás, el miedo funciona. Es lo que el cerebro recuerda.

7 – [Hablando de la integración de productos en programas de TV y similares] No tenemos recuerdos de las marcas que no representan un papel integral dentro del libreto de un programa. Se convierten en “ruido blanco” y se olvidan fácil e instantáneamente”. Los que sí lo tienen, no solo son memorables sino que hasta parecen tener un efecto doblemente contundente. No solo aumentan la recordación sino que también debilitan la capacidad de los espectadores para recordar otras marcas.

8 – Las neuronas espejo no solo nos ayudan a imitar a otras personas sino que son las encargadas de la empatía.

9 – Un rostro sonriente [hablando de la experiencia en servicio al cliente] “evoca más alegría en la persona objetivo que un rostro serio”, y que también produce, en general, una actitud más positiva hacia el negocio en cuestión.

10 – No solo nos sentimos atraídos hacia las personas que sonríen sino que también recordamos sus nombres.

11 – [Hablando acerca de los videos “Unboxing” en YouTube] … Es la culminación de la lujuria. Hay muchas personas que aspiran y desean tener algo que quizá no pueden darse el lujo de comprar o no pueden comprar por el momento y entonces buscan alguna forma de saciar su apetito. O quizá sean sólo las neuronas espejo en acción.

12 – La dopamina es una de las sustancias más adictivas conocidas hasta ahora, y sus efectos seductores determinan al menos en parte nuestras decisiones de compra.

13 – Compradores, tengan cuidado, porque el futuro de la publicidad no está en el humo y los espejos, sino en las neuronas espejo.

14 – En términos generales, los mensajes subliminales se definen como mensajes visuales, auditivos o de algún otro tipo sensorial que se registren justo por debajo de nuestro nivel de percepción consciente y perceptibles sólo por la mente subconsciente.

15 – ¿Logra usted imaginar un mundo sin logotipos, sin titulares, sin frases cautivadoras? ¿Puede imaginar anuncios sin palabras que indiquen la marca que venden con sólo mirarlos? Muchas compañías como Abercrombie & Fitch, Ralph Lauren y Philip Morris han comenzado ya a utilizar la publicidad sin logotipos, y con muy buenos resultados por lo demás. En el futuro, muchas marcas seguirán sus pasos. Entonces recuerde que hay mensajes subliminales allá afuera. No permita que usted ni su billetera sean presa fácil.

16 – En todos mis años de ayudar a las empresas a desarrollar y fortalecer sus marcas, hay una cosa que he visto una y otra vez: los rituales nos ayudan a forjar conexiones emocionales con las marcas y los productos. Hacen que las cosas que compramos sean memorables, por ejemplo: el colocar una tajada de limón en la cerveza Corona (ritual que ayudó a superar en ventas a Heineken en los Estados Unidos) o los estudiantes en Japón creían (o creen) que si comían un chocolate Kit Kat (que tiene un parecido con la palabra “Kitto-Katsu”, expresión que traduce aproximandamente “ganar sin falta”) antes de los exámenes podrían obtener mejores notas, y esta es la razón primordial del éxito de Kit Kat en este país oriental.

17 – Desde muchos puntos de vista, la obsesión por una marca tiene mucho en común con los rituales y los comportamientos supersticiosos: ambos se relacionan con actos habituales y repetidos sin poca o ninguna lógica, y ambos emanan de la necesidad de sentirse en control en un mundo abrumador y complejo.

18 – Los estudios han demostrado que los niños que tienen dificultades sociales en la escuela tienen mayor probabilidad de interesarse por coleccionar. Coleccionar algo -bien sea monedas, estampillas, hojas, etc.- brinda al niño una sensación de dominio, integridad y control, y al mismo tiempo eleva su amor propio, su posición en el grupo y puede llegar a compensarlo por sus primeros años de dificultades sociales.

19 – [Hablando de Fe, Religión y Marcas] Descubrí que, pese a sus diferencias, casi todas las religiones principales tienen diez pilares comunes sobre los cuales se apoyan: 1) Sentido de pertenencia, 2) visión clara, 3) poder sobre los enemigos, 4) atractivo sensorial, 5) narrativas, 6) grandeza, 7) evangelismo, 8) símbolos, 9) misterio y 10) rituales. Y tal como lo sospechaba, estos pilares tienen mucho en común con nuestras marcas y productos más queridos.

20 – Las emociones que experimentamos (al menos quienes nos consideramos devotos a una religión) cuando nos exponen un iPod, a una cerveza Guinness o a un Ferrari deportivo, son semejantes a las que sentimos ante los símbolos religiosos.

21 – El verdadero raciocinio que influye sobre nuestras decisiones de compra se basa en toda una vida de asociaciones -algunas positivas, otras negativas- de las cuales no tenemos generalmente consciencia.

22 – Marcadores somáticos: cuando tomamos decisiones de compra, nuestro cerebro recurre a repasar una cantidad asombrosa de recuerdos, hechos y emociones, y los comprime en una respuesta: un atajo especial que nos permite ir de la A a la Z en un par de segundos y que dictamina lo que ponemos en el carro.

23 – Las compañías han comenzado a descubrir que para lograr nuestro total compromiso emocional, no deben abrumarnos con logotipos sino bombardear fragancias en nuestras narices y música en nuestros oídos. Es lo que se llama Sensor Branding (posicionamiento sensorial de la marca).

24 – Se ha demostrado que la música clásica contribuye a reducir el vandalismo, la vagancia e incluso los delitos violentos en los parque canadienses, los estacionamientos de 7-Eleven y los trenes metropolitanos de muchas partes del mundo.

25 – Las combinaciones de imágenes con sonidos, al igual que cuando se combinan imágenes con aromas, presenta una percepción más favorable y perdurable que cuando el sonido o la imagen se presentan por separado.